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极速快三计划:“寒冬”之下 经销商破局之路在何方?

2019-04-15 09:14:40 鲍彬斌 汽车之家

中国车市历经了2018年负增长的分水岭后,“冷清”的市场氛围在2019年继续延续,3月份及第一季度乘用车销量分别同比下滑6.9%和13.7%。中国汽车工业协会此前也曾作出预测,中国整体汽车市场走势将呈现L型,而非V型。并且,转型的阵痛期还将持续2-3年,在未来相对较长的一段时间内中国车市依然不景气。

车市寒冬,经销商破局

“经销商库存指数屡创新高”、“大量商户撤网关店”,汽车滞销所带来的市场问题在近一两年格外凸显。而另一方面互联网产业也在不断升级变化,各行各业新零售的商业模式正在崛起。在车市“寒冬”和新营销的双重关口,汽车销售该如何转变经营思路、如何破局的问题又摆在了行业经营者面前。

● 传统营销模式危机已现 转型迫在眉睫

在汽车流通领域,车市下行的环境下,走在市场一线的经销商首先承受着无形的市场压力。汽车之家大数据调查显示,目前我国有近30000家4S店,但根据《2018年全国乘用车市场调研分析报告》显示,40.5%的经销商处亏损状态,仅有32.8%的经销商盈利,而2010年这一数字为近7成。

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2018年,经销商问的最多的问题就是“如何应对乘用车市场负增长?”其实,这一问题的根源是供需不匹配的市场环境下,传统的汽车销售模式已经面临危机,单凭卖产品的高增长时代已经过去。

站在供给端来看,过去几十年市场都处于“人口红利”期,能够支撑动辄10%以上的高增速,那是一个“躺着挣钱”的时代,同时也催生了B端粗放型的经营模式。但从需求端来看,首先是“人口红利”正在褪去,其次是互联网彻底革新了C端的消费理念,传统线下渠道逐渐被互联网化,新生代消费者的崛起也带来了个性化、多样化的消费需求。

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更多的用户不是自然到店,而是来自于网络;更多的用户不只关注一款车,而是带着复杂心理预期。由需求多样化、渠道互联网化等变革所带来的集客难、转化难等问题也成为了当前汽车经销商所面临的主要困境。尤其是在行业不景气的大背景下,整个汽车消费市场已经走到了转型的关键节点。

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『汽车之家董事长兼CEO陆敏』

在中国车商互联网+汽车金融高峰论坛上,汽车之家董事长兼CEO陆敏就提到,“尽管车市遭遇寒冬,但是中国经济整体发展向好、购车需求不断增加,尤其是互联网技术与公众触媒习惯的改变,为互联网时代的车市发展提供了更多可能。在中国车市整体放缓的状况下,需要主机厂、经销商更加深地拥抱、理解互联网,用好互联网工具,提升销量。”

 ● “大数据+AI技术”驱动互联网新营销赋能传统经销商

消费者决策瞬息万变、信息渠道丰富、购买目标不明确,加之性别、年龄的差异更加导致了市场细分化,企业也就需要与时俱进的营销能力。但是在流量泛滥、线索重复且无效的互联网时代,汽车行业营销在各个环节都要围绕“精准”、“有效”来做文章,行业将进入“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销时代。

其实我们可以看到,互联网已经渗透到了与用户线上/线下接触的全过程当中,用户在互联网上所沉淀下来的各项数据完整地呈现了其全景画像。而依托大数据和AI的技术手段,能够全面地解析用户画像,也将帮助经销商实现精准地用户管理,从而在互联网化的“渠道”中释放用户需求。简单地说就是,从海量的线索中最大化地了解客户(你究竟是谁),并找到最精准的客户(你到底想要什么)。

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在现实生活中,无论是新闻资讯推送,还是在淘宝、京东等App中我们也感受到了千人千面智能推荐的效力,这也是大数据+AI技术应用的一个缩影。

那么,在汽车消费市场,“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销也是以用户为出发点,基于其线上/线下的大量行为特征,从品牌、车型、价格、地域等众多维度,找到影响用户决策最相关的变量,再基于智能算法分析构建起用户购车意向的预测模型,这样整个场景就变得透明、高效。

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我们也发现,“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销的“生命线”其实就在于“提升用户价值”,但归根结底是要建立在流量和数据的基础上,流量是活水之源,数据是“新石油”。

创新在汽车消费市场已经崭露头角,作为国内领先的汽车互联网服务平台,汽车之家也一直在践行“大数据+AI技术”驱动互联网新营销的理念,3亿用户的基本盘和近4000万的日活中也蕴藏着丰富的销售线索。汽车之家首创了UVN-B分群模型(U-目标用户,V-用户价值,N-购车需求,B-用户行为),能够帮助经销商全方位地分析用户行为,针对不同购车阶段制定营销策略,助力精准触达和转化。

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汽车之家副总裁吴涛在分析UVN分群模型的效力时称,“UVN分群模型做的最大的事情就是‘把人和车匹配’,什么样的人接待什么样的客户,什么样的展厅顾问服务什么样客群,什么样的客户需要什么样的车。每一个用户也都有自己的特点,实现精准地匹配就能大幅提升我们的工作效率和成功率。”

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『汽车之家副总裁吴涛』

在大数据和AI技术的基础上,针对经销商营销全流程所面临的集客难和转化低的痛点,汽车之家创新性地开发出了“智能展厅”、“智慧运营”、“智慧网销”和“智慧销售”四个产品。智能展厅,利用AR/VR技术带给用户沉浸式的看车体验,将用户从关注到留资的转化率提升5.45%,帮助经销商集客;智慧运营,由400云接待、AGC云服务和智能获客三个模块组成,帮助经销商获取更多线索的同时降低了人力成本;智慧网销,通过大数据+AI解决了DCC各个环节痛点,提升邀约转化率;智慧销售,实现顾问和客户的精准匹配,助力提升销售转化率。 

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『汽车之家“智能展厅”』

许多案例也证明了“大数据+AI技术”驱动互联网新营销模式的成功性。2018年至今,汽车之家通过集客场景智能展厅和智能车展共集客440万人次,收集线索25万条,平均线索转化率为5.7%。AGC智能写作平台线索转化率达4.02%,相比起传统人工创意写作提升了100%。而智慧网销产品将平均到店率提升了24.5%,目前有超过70个汽车品牌和近14000家4S店应用了这一产品。

市场营销面临着三大挑战:一是如何把人聚集起来;二是如何找到精准的人;三是如何释放人的需求。而汽车之家便是基于有场景、有大数据、有智能技术的三大优势,从流量、运营、管理等方面来帮助经销商提升效率,达成预期目标。“大数据+AI技术”也是经销商锁定未来的关键。

● 构建产业转型升级的基础设施

自1999年第一家4S店落地中国以来,集汽车销售、售后服务为一体的4S店模式已经非常成熟,是汽车产业链条中不可缺失的一环,传统4S店也成为了用户买车的首选之地。

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尽管汽车电商等新兴的销售模式日益盛行,但相关报告显示,近七八成的汽车销售仍然是通过传统4S店渠道完成。在较长的一段时间内,线下实体经销商店仍然是汽车销售的主流,电商的发展只是对4S店的补充,“颠覆4S店”在短期内更是“耍流氓”。

从数量规模上看,有近30000万家4S店;从市场角度看,流通市场也是一个万亿级的市场。因此,汽车消费市场转型升级其实离不开传统销售渠道的转型升级,只有大基本盘实现扭转,整个行业才算迈上了一个台阶。

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当下,整个大环境都在谈“互联网下半场”、“产业转型”。无论是“供给侧改革”,还是“产业互联网”,其实都是在于改革B端,用数字化的技术手段“武装”B端,走更加精细化的发展路线。但归根结底,还是以C为出发点,落点在B。

具体到经销商而言,只有掌握了“数字化引擎”才能更加精准地抓住用户,才能让“看车-买车-用车”的全流程更加透明并最大化地了解用户,也才有可能在缓增长的市场环境下创造出自己的一片蓝海。

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对于整个汽车市场而言,当传统模式不在顺应新时代的发展时,只有加强产业的智能数字化才能改变“资源错配”的现状,形成低耗、高效的新商业模式。当然,产业智能数字化是一个庞大的系统工程,涉及研发、制造、销售、售后等等诸多层面,汽车之家“大数据+AI技术”的模式也是产业智能数字化基础设施的一部分,它把B端“武装”了起来,是帮助实现产业智能化转型基础之一。

全文总结:

不管增速如何放缓,汽车仍然是房屋之外的最大消费品,汽车产业仍然是中国第二大经济支柱。因此,汽车的特有属性并不会随着市场环境变化而变化,这也就意味着“空间”总是可以挖掘出来的。而“大数据+AI”驱动的互联网新营销以用户为中心,让整个营销链条变得更加简单,构建起了B和C之间的新通路,对于企业来说是一件御寒的“棉衣”,为渡过车市“寒冬”提供了新的方向。

 

本文地址:http://115du.com/News/2019/04/150914401440I70099241C302.shtml

 

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